[摘要] 虽说价值决定价格，但是从微观角度，谁也不能否认短期心理因素对交易价格的重要影响。地产江湖中，心理博弈向来是营销核心之一，顺势而发、因势利导，让购房者不知不觉中按照自己的营销节奏看房、选房、购房，甚至按照自己的预期不断调高心理承受价位。
（来源：大渝网）虽说价值决定价格，但是从微观角度，谁也不能否认短期心理因素对交易价格的重要影响。地产江湖中，心理博弈向来是营销核心之一，顺势而发、因势利导，让购房者不知不觉中按照自己的营销节奏看房、选房、购房，甚至按照自己的预期不断调高心理承受价位。调控以来，楼市渐冷，销售量、房价调头向下，心理博弈回天天乏术，渐渐从江湖隐退。但是，交易的回暖，让市场看到楼市上升的红线，隐退的心理博弈大法再次被悄然祭出。为了让广大购房者也能拥有一双火眼金睛，小编特将心理博弈的六大战术分而述之，以期诸位读者免受误导。
要点一 饥饿营销
>>战术解读
在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。
>>案例
大兴某楼盘近日开盘，在前期宣传中一直声称开盘500余套但最终却仅有100多套房源入市。开发商通过临时压缩实际供应量，造成开盘现场需求大于供应的紧张局面，在这种供求关系中，很显然最终结果更有利于卖方，人为造成“热销”局面。
>>分析
饥饿营销也被西方经济学者归纳为“效用理论”，指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感，是一个心理概念，具有主观性。在房地产界，这种营销模式曾经屡见不鲜。“饥饿营销”让购房者心里发慌，即便高房价也不得不下定决心购买。这种模式一般应用在楼市旺季，有两种捂盘惜售方式制造饥饿营销：一是放慢销售速度，将整个销售周期拉长，以便制造调价机会；二是当现有房子销售到一定程度后，开发商会停止销售，把一些好房源留到下一期一起卖，以求高价。有开发商一次只卖一个或几个单元、几十套房源，这样可以形成购房者“饥饿”。不过，如果运用不当，饥饿营销也会成为一把双刃剑，会让购买者逐渐失去耐心。
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要点二 制造涨价预期
>>战术解读
在当下买卖双方胶着的敏感阶段，利用一些利好消息，人为制造即将涨价的预期，以刺激看房人尽快出手购买，这种曾在房地产销售中被惯用的价格伎俩，也重现江湖。
>>案例
“降息利好楼市”很快成为一些房地产项目的广告语，甚至亦庄某项目在发送项目信息时直：“央行降息，楼盘涨价”，以此激发看房人尽快出手。“政府开始为楼市吹暖风了，降息就是个相当强烈的信号，房价不会再跌而且很快又要涨起来”，这样的说辞再现各项目销售处，销售人员以此鼓动购房人加快购房计划。
>>分析
自6月7日晚央行宣布降息0.25个百分点以来，不少业内人士都认为降息将利好楼市，刺激回暖，一时间，关于货币政策宽松、甚至于调控政策转向的说法甚嚣尘上。这一政策的利好，被各大售楼处纷纷引用并变本加厉。另外，诸如城市轨道建设、地铁开通、新城规划等消息，也在近期无一遗漏成为助推房价预期上涨的因素。
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要点三 密集选房
>>战术解读
把之前蓄积的众多购房者集中在一起，在短时间内迅速选房，不少购房者在紧张的催促之下头脑一片空白，在无意识中选房完毕，这也使得不少购房者因缺乏理性思考时间而在选房后后悔不已。
>>案例
“我想买的户型被人抢先买了，短时间内让我再定一个，我也想不起来要买什么，结果糊里糊涂地就买了这个户型。你看看，这户型的缺陷很明显的，我虽然不迷信，但是大门对着卫生间总归是忌讳的。”记者在陈女士拿的户型图和楼座位置上看到，该户型的布局不甚合理，且选择的楼层采光也有可能受到影响。据记者了解，开发商为了达到某种效果经常会采用这种方式，将蓄积很久的客户集中在一起选房，现场往往混乱急促。选房结束后，有尘埃落定的欢喜雀跃，更有叫苦不迭的叹息。“选房为什么不给我们足够的考虑时间呢？可能是开发商觉得有问题的户型没人要吧，才选择这样的方式。”
>>分析
对此说法，某开发商内部人士告诉记者，其实开发商也是顺应购房者的心理，如果单独让一个购房者挑选，购房者会在很长的时间里犹豫不决，“他会认为每个户型和楼层都有问题，并且因为人太少，购房者会觉得房子不好没人要，所以开发商一般都会选择集中选房的方式。”
要点四 限时促销
>>战术解读
在很短的时间内，楼盘以低价出售，造成抢购热潮，吸引顾客前来。限时促销是一种典型的短期激励活动，有非常明显的时效性，就是要立即引起购房者的反应，通过提供短期的强烈诱惑，导致购房者迅速采取购买行动。另外，限时促销会在特定时间内为购房者提供一种额外的好处，这种好处具有很强的刺激性，足以诱使购房者购买产品。通常情况下，这种好处是金钱或者一种附加服务。
>>案例
限时促销的手段较为常见，打开房地产网站首页，“**日之前，**优惠”的字眼比比皆是。
刚买过房的张先生兴奋地告诉记者，他买的房子打了不少折扣，“我在开盘前都排号了，开发商说开盘前弄个号可以9.8折优惠，过了开盘那天再去买，这个折扣就不好使了。并且我开盘当天就订房了，又给个9.9折。开发商还告诉我，如果我首付超过60%还有折扣呢。”张先生还表示，尽管他觉得房价有点高，但是想想同样的房子自己拿到了折扣，而其他后来的就没有折扣还是很满足的。
同样受此刺激而着手买房的还有李阿姨，记者在某售楼处遇到了正在着急给儿子买婚房的她，“正在办排号手续，先交个订金吧。”据该项目的售楼人员表示，排号是有优惠的，能省下不少钱。
>>分析
正是这种在限定时间内拿出诱惑的方式刺激了不少购房者的神经，制造出一种后买就亏的恐慌心理，促使购房者果断出手。
要点五 心理诱导
>>战术解读
从最近国家提出的“稳增长”、部分项目热销、降息以及网上盛传的“四万亿2.0投资版”，利用政策蛛丝马迹和市场近期的回暖对购房者进行心理诱导。尽管国家发改委屡屡就“新四万亿救市方案”辟谣，热销项目均为以价换量的结果，但销售人员的说辞中却依然只提救市、热销、回暖等具有强烈诱导色彩的字眼，引发购房者的恐慌心理。
>>案例
“您看了最近的新闻没有？央行都开始降息了，所以您要买房还是赶紧买吧。不要犹豫了，房价是不会跌的。”记者近日在不少楼盘调查发现，“降息”已经成为不少项目销售人员呼吁购房者买房时说的词汇。“刚降息那几天，每天都在打电话或接电话，要么把降息的消息告诉客户，当然也有不少客户打电话问降息。”北京某高端项目销售人员向记者表示，购房者对购房行为的决策除了居住需求外，最主要的是对房价的预期。而在我国多年房地产发展的过程中，影响房地产价格的主要是经济调控政策，而调控政策中影响力则是信贷政策。信贷额度及利率水平可以说是房地产市场的风向标。从今年来看，信贷政策相比2011年已经有了明显的松动，这对高端项目影响更为深远。
>>分析
住建部政策研究中心副主任王珏林对媒体表示，“降息对楼市将产生积极作用，但由于降息的幅度有限，能刺激进入楼市的资金是有限的，楼价并不具备大涨的基础。因为影响楼市走势有多方面因素，降息只是其中一环，并不影响楼市的根本。”新华社报道：应当清醒地认识到，“稳增长”并不等于放松楼市调控。近期一些地方以“稳增长”为名，试图放松房地产市场调控政策的做法被叫停，国务院常务会议明确要求“稳定和严格实施房地产市场调控政策”，住房城乡建设部也明确表态“坚持房地产市场调控政策不动摇”。凡此种种，都传递出中央坚持房地产调控不动摇的决心。
傍上名校的真假“”鉴定
（来源：华西都市报）抓住中国家长“望子 望女成凤”的心态，成为了房地产商
们的一个促销手段，好的尽管价格不菲，但往往广受关注。最近几年，房地产商与名校“联姻”的现象屡见不鲜。现在很多学校周边新建了许多新盘，都说自己有优先就学权，这种宣传其实是不准确的。
当心山寨“”距离近不一定“真”
教育部门划分学区的原则是根据当年区域内适龄学生的数量合理匹配教育资源，如果区域内当年入学的学生数量超过区域内教育资源承受范围，就会进行调整，可以说每年都会微调。所以，学区也不是固定不变的，家长们选学区要看清学校当年的招生简章，里面有明确的学区划分界定，孩子的学位才靠谱。有些楼盘虽然与名校仅一墙之隔，但并非意味着就能进入该学校就读。
其实，概念一直没有明确的定论，记者辗转致电教育局及规划局多位相关负责人，最终都没有得到明确的回复。也没找到相关政策文件作为支持。“因为涉及多方面问题，比如人口、规划等，一旦这些参数在区域范围内出现变化，小区所属学区就面临调整。所以，任何一个开发商都不敢斩钉截铁地表示自己的学区不会变，这也是为什么相关条款没有写在购房合同中的原因。”一位知情人士向记者透露说：“就近入学”中的“就近”指的是相对就近概念，而非地理
位置的远近，不是指某个学生的家庭住址距离某一所中学最近就能就近入学，也不是指某一所小学距离某一所中学近就是就近入学。
据了解，目前市场上有些楼盘不管三七二十一，将附近所有学校统统放进自己的楼书中来，并宣称自身为“”，其实楼盘能否划入学校的招生范围，需事先了解清楚。而对于少数与名校距离很近，但并不是其招生范围内的“山寨”，则一定要当心。
合同保障“傍”上名校的“”
只有通过开发商引入的小学、中学，业主的子女才有可能享有优先入学的学位资格。例如中粮祥云国际社区引入龙江路小学，由中粮地产出资打造学校，建成后归还政府，学校取名龙江路祥云分校，对于中粮的业主来说，龙江路祥云分校的落户，购买中粮·祥云国际社区和中粮·香榭丽都业主的子女可优先入读该校，并且免交择校费。至于其他的像有些开发商对外宣传的：项目靠近学校，享受优质教育资源，买房在学校附近就能上这所学校。现在很多楼盘都挨着学校，但教育资源是有限的，教育资源饱和了，教育部门会调整学区划分。就算这个楼建在学校旁边，这个社区里的学生还是不能拥有入学资格。
为此，记者咨询四川致高守民律师事务所律师 ，她建议购房者如果要购买邻近学校的，
在签订购房合同时，一定要与开发商沟通好，确认是否拥有该学校的学位，必要时要在购房合同中详细注明。避免当开发商违约避责的情况出现时，而购房群体陷入难以取证的弱势处境。
同时， 提醒购房者：“在挑选时，首先应该了解成都户籍政策，特别是外地人购房，先要了解入户需要满足哪些条件，例如房子的面积等。此外，购买二手的时候，不仅房屋产权证要更名过户，一定要确认原房主的户口已经迁出。购房者在交易之前要到所在区的教育部门核实房子本身的学籍是否被占用，交易之前一定要确保原房主已经迁出户口，或者孩子已经毕业，否则会因为落户问题延误孩子上学。
律师提醒
1、购买，在签订购房合同时，一定要与开发商沟通好，确认是否拥有该学校的学位，必要时要在购房合同中详细注明。避免当开发商违约避责的情况出现时，而购房群体陷入难以取证的弱势处境。
2、在挑选时，首先应该了解成都的户籍政策，特别是外地人购房，先要了解入户需要满足哪些条件。购买二手，房屋产权证要更名过户，要确认原房主的户口已经迁出。交易之前还要到所在区的教育部门核实房子本身的学籍是否被占用。
由房天下联合千家房企发起的“购房者在行动——2012夏季攻市”活动已全面启动，此次活动涵盖百城100万套优惠房源，回馈总额高达20亿购房优惠券。初夏六月，让购房者在时机中寻到优惠房源。详情>>>
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