[摘要] 上半年的东莞楼市整体还是呈现出供需两旺的格局，根据东莞市房产管理局公众信息网的信息，全市住宅销售约227万平方米，销售金额接近189亿元。在上半年的市场中，出现了不少的明星楼盘，如上半年的洋房销冠中信森林湖·兰溪谷，6个月销售额便达到7.76亿元。
进入7月份，各个房企上半年的销售业绩陆续公布，近期，各大开发商和代理商的个人销售业绩也陆续出炉，不管市场如何风云变幻，总有些销售之星的光芒无法被掩盖，取得了良好的销售业绩。
上半年的东莞楼市整体还是呈现出供需两旺的格局，根据东莞市房产管理局公众信息网的信息，全市住宅销售约227万平方米，销售金额接近189亿元。在上半年的市场中，出现了不少的明星楼盘，如上半年的洋房销冠中信森林湖(小区网，论坛)·兰溪谷，6个月销售额便达到7.76亿元。
在房地产销售过程中，一线销售人员是最不容忽视的一环，往往是他们，工作在与置业者沟通的最前线，最了解置业者的需求与心态。也是他们，成为了置业者与楼盘，与发展商之间最直接的桥梁纽带，置业者从接触楼盘到最终成交，都离不开他们。
近来，不少地产商销售员的业绩排名陆续出炉，记者了解到，不少销售人员上半年表现突出，个人销售业绩达到数千万元，更有个别销售人员的业绩已经破亿元。
近日，记者走访了多家房地产企业和代理公司的“销售之星”，了解他们的销售业绩和成功经验。大部分受访的“销售之星”均表示，只有用心了解置业者的需求，站在置业者角度去想问题，同时真诚待客，不随意承诺或夸大项目卖点，才能真正得到置业者的信任，最终促动他们出手购房。
常晓洁
售后服务是下一次销售的开始
合富辉煌销售代表
■常晓洁
上半年业绩：3600万元
从业时间：4年
成功经验：
谈及成功经验，常晓洁透露，不同类型客户要用到不同的销售方法。面对没有表现出强烈购买欲望的顾客，销售人员最重要是主动出击和坚持不懈。
她认为，作为一名合格的销售代表，并不是一味地去推销，而是要站在客户的角度帮客户想问题，最后会不会达成成交都没有关系，最起码可以多认识一个朋友。
“譬如早前有一位黄先生，刚开始上门咨询时表现出很无所谓的态度，样板房也不愿意看，但我还是主动留了客户电话。当每次项目做活动或是有新品发售时我都会邀约客户过来参观，每逢节假日都会送上祝福短信。经过差不多一年，他再次来访，时间找到我，在我的服务下，他最终买到了自己的单位。”常晓洁说。
她还表示，面对一些资金雄厚的客户，这类客户经历丰富、选房眼光很犀利，销售代表心态上首先需要自信平等起来，而这就一定要多去了解上流社会人士接触的事物，例如名车、高尔夫、奢侈品等等，并且对此产生一套自己的看法和价值观，当你有了一定的社会知识面，客户才愿意进一步和你交谈，进而最终达成成交。
常晓洁表示，做好售后服务，把售后服务当成是下一次销售的开始。通常一次成交后不是就此完事，因为像这类客户都有着非常广泛的交际圈、更高层次的朋友圈，这批人的潜在购买力很高，所以服务、跟进好此类优质客户，以后可能会带来源源不断的客户资源。
据搜房网数据监控中心不完全统计（截至07月25日），东莞2012年8月预计37个住宅或别墅开盘或加推新货，环比7月的31项目出现小幅上涨。其中纯新开楼盘10个，城区盘仅占3个。分布在镇区的纯新项目依然以75-110平刚需户型为主，改善型房源也将随着降息等政策继续释放。点击详情>>>
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辛伟
让顾客认同你的素养
瑞峰置业销售代表
■辛伟
服务楼盘：中信凯旋公馆
上半年业绩：3500万元
从业时间：5年
成功经验：
“没有卖不掉的房子，只有卖不出房子的销售人员”，辛伟一直这样告诫自己。
在如今有供求就能形成交易的市场上，辛伟认为销售人员的营销能力占据越来越重要的位置。
首先，销售人员自身的经验积累和道德品格影响着客户对其总体专业形象的判断。比如中信凯旋公馆，它的客户群主要是针对改善型置业者，这类客户群已经形成了一套属于自己的置业经验和判断，他们会对销售人员所说的话有所怀疑，辛伟说：“要让他们相信你，就必须让他们认同你的人格素质和你的专业水平。”
其次，要站在客户的心理角度来考虑。借助沟通交流来了解客户的职业、购买能力、置业用途等，捉摸他们的想法，学会放大项目的优点，增强客户对项目的认可度。
最后，成功少不了那九十九份的汗水。辛伟说，每一个销售从业人员从业以来肯定经历过疲惫期，在这当中要学会自我调节，要做到永不停步、永不懈怠。
据搜房网数据监控中心不完全统计（截至07月25日），东莞2012年8月预计37个住宅或别墅开盘或加推新货，环比7月的31项目出现小幅上涨。其中纯新开楼盘10个，城区盘仅占3个。分布在镇区的纯新项目依然以75-110平刚需户型为主，改善型房源也将随着降息等政策继续释放。点击详情>>>
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胡艳
时刻保持工作状态
中信地产销售代表
服务楼盘：中信森林湖·兰溪谷
上半年业绩：1.1亿元
从业时间：5年
成功经验：
在胡艳的随身包包里，永远都放着项目资料表和客户簿，她表示无论走到哪里，这两样东西一定会随身带着，就是为了以防有客户突然打电话来咨询，“有时只有一面之缘的客户打电话给我，发现我竟然能够记住他的名字，他们都会觉得我这个人很有心，也因此愿意找我服务。”
在推销的过程中，胡艳从不妄言，她表示，一个房子好还是不好她都会照直说，让业主自己去分析衡量，为此不少顾客都觉得她这个人很老实，信得过。如果与客户最终没能达成成交的话，她也会耐心地询问顾客原因。“有人说，做销售的就一定要脸皮厚，但我觉得销售人员最要紧是保持不卑不亢的态度，心态永远要摆正，拿捏好自己的位置，遇到挑战时，把它看作是一次机遇，做到越挫越勇，用端正的心态迎接各种挑战。”
胡艳认为，让一个本来就有购买意愿的客户达成成交不算什么，让一个本来没有购买打算的客户成交那才是真正的本事。
据搜房网数据监控中心不完全统计（截至07月25日），东莞2012年8月预计37个住宅或别墅开盘或加推新货，环比7月的31项目出现小幅上涨。其中纯新开楼盘10个，城区盘仅占3个。分布在镇区的纯新项目依然以75-110平刚需户型为主，改善型房源也将随着降息等政策继续释放。点击详情>>>
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李玲
了解客户的真正需求
光大地产销售代表
■李玲
服务楼盘：景湖荣郡
上半年业绩：3500万元
从业时间：4年
成功经验：
从业多年，从最初的菜鸟到如今的销售之星，要成为一名的销售人员，李玲认为与客户的沟通是成功的关键。她表示，真诚地对待每一位客户，把客户当成朋友，学会通过客户的各种语言、行为细节去琢磨他们的心理，用心去了解他们真正的需求，自然而然客户就会对她产生信任，那么很多时候客户就会愿意告诉她一些心里真正的想法，以便能更好地为他们服务。为此，她每天还花时间阅读有关营销管理类的书籍，其中她最喜欢的一本书是戴尔·卡耐基所著的《人性的弱点》。李玲说，在里面她能够学会通过察言观色来分析一个人的心里所想，这对她在日后的销售工作起到了莫大的帮助。
乍眼看上去，李玲给人感觉是一个娇憨的女生。但在与客户交流沟通的过程中，说话时透出十足的自信心与底气是李玲的标志，而这一股自信则是来源于其对自家产品的信任。拿破仑说过，不想当将军的士兵不是好士兵。李玲认为，一个人如果没有对成功的欲望，就等于没有支撑行动的信念，那么他很难到达成功的那一天。
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吴羽涵
淡季蓄客 旺时成交
万科地产销售代表
■吴羽涵
服务楼盘：金域华府
上半年业绩：8000万元
从业时间：2年
成功经验：
吴羽涵总结了他从业两年来的成功秘笈，主要概括为三大要点。首先，成功营销需要有专业的知识作支撑。
其次，成功营销需要真诚的态度。与客户自然和谐地交流，建立信任，启发客户对自身居住需求的想法。尊重客户的需求，帮助客户选到自己合适满意的产品；第三，成功营销离不开勤奋努力。作为一名销售从业人员，手机要全天候保持开机状态，面对客户随时随地的咨询要耐心地讲解。在淡季的时候，更不可以轻易放弃，应该趁寒冬装备自己，随时保持整装待发的状态。对于今年上半年完成的好成绩，吴羽涵就表示，这批客源就是去年年尾楼市低迷时积攒下来的顾客，“越是淡季，上门咨询的客户诚意度就越高，成交只是时间问题”。
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程喜雷
真心真情对待每一批客户
汇景集团销售代表
■程喜雷
服务项目：汇景·世纪双子
上半年业绩：4500万
从业时间：2年
成功经验：
程喜雷对销售有一套自己的法则：用真心，真心真情对待每一批客户；重细节，重视客户的每一个问题，帮助客户解决忧虑；做实事，真正地做好每一批客户的接待，以实际行动来帮助客户。
作为汇景·世纪双子的销售代表，程喜雷认为摸透客户群的需求特征是他进行成功营销的关键。因为汇景·世纪双子的客户多是高端人士，就这批客户而言，他们软、硬件齐全，有一定的实际购房经验，懂得事先进行市场分析，从而做到理性投资。服务这类客户，最重要的是凸显销售项目的自身优势，例如项目独特的经营模式以及当地对酒店住宅的需求，用事实来证明项目的投资价值，用事实来说话永远比华丽的语言来得有效，因为客户更相信自己亲眼所见。“除此之外，多去行动，多去学习，多与客户交流，多把工作放在心上，才是把业绩做好的真理。”程喜雷说。
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