小户型营销领域如何破冰? 项目的定位要做好

星河传说执行总经理贡立华:

仔细研究消费者的需求差别

小户型如何才能经得起大市考验,先要研究消费者的需求差别。从目前看,消费者的一种需求是要求房屋过渡功能,另一种需求就是自己居住兼顾投资。其实如果细分的话,小户型的需求量是非常多的,需求点也很多,跟大户型是完全不一样的,因此,小户型受的影响也是多方位的。随着东莞产业升级、社会经济双转型,小户型的市场还将越来越大,对于需求的种类也越来越多,等市场稳定后,近两年到东莞的人,稍微有了积蓄,就考虑改变自己的生活品质了,需求又改变了。

现在网络上都在谈80后的一代,再过几年,90后的一代人也会出现在社会上了,这些人的理念比80后一代人更先进,接受面更宽,对生活品质的要求也更另类。对于开发商来说,将来这些人群将成为你的客户,因此开发商研发的产品就不能落后,还是要跟上整个消费群体的变化。

整体来讲,目前小户型市场的囤积面是比较大的,这就是小户型在东莞存在的必然性,来来往往的人,基本上处在扩大的状态,这跟广州的市场很不同,广州市场上的小户型是非常少的,因为广州处在恒定的状态。预想一下,东莞如果再过五六年也可能就恒定了,但现在是只进不出,属于大批往里进的阶段,因此这个市场一定是非常庞大的。对此,不断研究客观需求,创造出差异化的产品才是在营销上破冰的利剑。

宜景康源策划经理刘进勇:

把项目的定位做好

在这个阶段,小户型的价格只是其中的因素,比如把价格作为营销的利器。东莞的小户型现在还处于产品提升的阶段,因为城区的建设潜力还很大,小户型对土地资源的占有比较低,能够在整个城区集约式地发展,能够占到比较好的因素。

东莞目前的小户型应该说时五彩斑斓的,各有各的特色。社区的小户型虽然不是很大,但也是一个社区,包括社区的景观资源、公共设施配套,还有地段比较好,其身处城市中央有很好的城市资源配套。当然,还有一些在产品设计上比较有特色的小户型,比如层高很高的这类,从这点看,东莞小户型还是具有很强生命力的,所以小户型的发展前景还是很大的。至于说怎么突破目前的状况或者说困境,一个很大的因素还是取决于整个市场环境,不管小户型还是大户型,首先要回到市场,购买力如果还不能释放,市场还是会出现困难。市场环境怎么变,简单说,就是怎么让这些想买小户型的人掏出钱来买,就要了解目前想买小户型的消费者的心理。目前,消费者普遍的心理就是害怕买错房子,买了这套,隔壁的那套价格又降了该怎么办?心理恐慌的成分比较大。要突破这种心理,可能只有等市场明朗下来后,购房者才不会为自己的选择而后悔。

除了市场环境因素外,每个项目怎么定位,这个很重要。小户型确实是定位很多的市场,它的户型非常复杂,小户型有投资的,有过渡性居住的,还有租住的,还有买了自己住的,还有买给老人家住的,还有自己买来出租的,还有买来变现的,各种各样都有,项目应该要找准自己的定位,不要盲目地扩大或者是分散建设,这样就没有竞争力了,没有差异就没有竞争力。

本元地产顾问副总经理周欣:

找准客户群做出适合的产品

用多少营销手段都不是最实质的,因为小户型的价格既是由开发商定的,又不是由开发商定的,因为对投资者来说,看的是远期发展的回报,注重的是投资回报的模式能不能符合需求,这是由市场来定的。如果对于过渡居住的人群来说,更多的是由支付能力决定的,因为过渡性居住本来就是无奈的选择,所以产品做得再好,如果针对的是这部分人群,脱离了他们的需求,销售肯定是成问题的。

明确了你的客户是什么人群,开发商就可以通过硬件和软件来满足客户的需求,很多营销手段只是有一些短期的效益或者是小范围的促进,并不能解决本身的问题,作为开发商来说,根本还是要找准客户群,做出这些客户群需要的产品。

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