房企“脱贫”五大狠招

在销售遇阻和融资受限的双重挤压下，开发商的资金链正经受着巨大考验。如何拯救资金链，成为众多房企共同难题。

活下去，正成为大部分房地产开发企业的最大目标。今年以来，世界经济继续下滑，国内经济也出现复杂化的形态，持续高企的通货膨胀、大幅下跌的楼市、暴雪、地震、洪水的自然灾害，都为经济前景蒙上了一层又一层的阴影。在此大背景下，楼市短期甚至是中期调整格已形成。在销售遇阻和融资受限的双重挤压下，开发商的资金链正经受着巨大考验。如何拯救资金链，成为众多房企共同难题。笔者归纳以下五个突破口，仅供业内同仁参考。

第一，多元化融资。寻找更多的融资路径，是解决资金问题的最直接的办法。房地产开发融资可分为直接融资和间接融资两类，前者包括IPO、股市再融资（增发、派股等）、项目信托、发行REITs、引进PE、发行企业债券等，后者包括银行贷款、委托贷款、典当、民间高利贷等。显然，对多数企业而言，向银行借贷的可能性已比较小，委托贷款可以考虑，成本偏高，典当和民间高利贷只是应急之策，并非上策。若想长久谋划，则必须加大直接融资的比重，走多元化融资之路。这不仅是解决燃眉之急的暂时之举，也是企业长远发展的保障。目前在金融业发达的美国，房地产开发资金来源中只有15%左右是银行资金，70%是社会大众的资金，其中35%是退休基金，35%是不动产基金。

第二、直接降价和变相降价。无论是明降，还是暗降，降价是可以短时间内即可见效的拯救资金链的方式。对于很多企业而言，除非看空后市和资金非常紧张，否则不愿采取这种直接损害利润的方式。而且，对于分期开发的楼盘来说，如果推出的房源价格明显低于前期价格，则立即会招来前期业主的讨伐，2005年的上海和近期的深圳都曾频频出现退房潮，莫不让开发商焦头烂额。即使潜藏这种风险，自去年11以来，万科还是决然的全国抢跌，而IPO失利的恒 大地产亦无可奈何地成为降价“猛张飞”。

其实，同样是促销方式，却有不同的选择余地，在2005年上海楼市出现低谷之后，曾出现如下促销手法：降价、送礼品、减首付、团购优惠、无理由退房、先租后买、保价计划等。实践证明，降价最具诱惑力，但直接大幅让利既牺牲销售利润，还有损企业品牌形象，且有时消费者存在“降了还想再降”的心理。高明的促销术需要整合资源、创新手段。比如2005年大华打着“17周年庆”的旗号、万科以“万科点亮生活”的名义，把在上海的项目打包统一优惠销售，明显棋高一招。如果个别城市的楼市持续走冷，那么无理由退房、先租后买、先卖部分产权、融资租赁等以质量为保证、以诚信为前提的卖房术，将是优质地产商的上选。

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