莞楼市金牌卖手：“对80后得用个性化服务”

对莞市场如数家珍

去年年初合富置业进军东莞时，为了尽快熟悉市场，黎伟和同事用两个多月，走遍了东莞的各个楼盘，对购买力、税费、交易标准等有关情况如数家珍。他认为，如果没有对东莞二手市场各种情况全面深入的了解，就没有让客户开心买楼的资本。

一位客户带动7套销售

如何让“客户开心买楼”，是每个地产中介经纪人都会思考的问题。黎伟认为，首先要“诚信为本，不能欺瞒骗”，“一位客户后面隐藏着一个客户群，欺骗了一位客户，就会影响25位客户不跟你买楼。骗得了第一次，骗不了第二次，日积月累，就减少了自己的客户群。”但如果服务做好了，下次他可能介绍别的客户给你。“你说自己好，不如客户说你好”，黎伟说：“曾经有一个老师在我这里买了楼，后来介绍来介绍去，竟然卖了7套房。”

“无休止约看房对80后行不通”

之所以能成为2007年度的业绩状元，黎伟认为个性化服务应记头功。“现在80后普遍成为购房的主力军，他们更注重个性化服务，”黎伟说，千篇一律地打电话，无休止约客户看房，对80后是行不通的。“我们一般都会留下客户的邮箱地址，定期用资讯保持联系，让客户自己来决定买卖，不会天天打扰客户。”

“最好的不一定是最合适的”，黎伟告诉记者，他与客户第一次见面是不会推荐房源的，而是先聊天，了解客户的需求、经济状况、购买方式等情况，然后针对性去寻找房源，并把房源的相关情况如贷款多少、本金多少、利息多少及还款方法等烂熟于心，一次性服务到位。目前使用这种方法成交的看楼次数不超过5次。

人物印象

少年老成是黎伟给人的最深刻印象。听他纵论中介行业发展，再看他貌似沧桑的国字脸，你绝对不可能把他跟80后联系起来。很多客户把他的年龄“定位”在30多岁，甚至有客户认为他已经40岁。黎伟的举手投足尽显干练，这正是房地产经纪人的特质所在。

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